Как бързо да продадем готов бизнес
Всеки бизнесмен има особено отношение към създадения от него бизнес. За него това не е бездушен актив, а нещо много повече. Почти като собствено дете. Но все пак, понякога в живота се случват събития, в следствие на които се появява желание той да бъде продаден.
Без значение на причината, всеки бизнесмен иска да продаде своя бизнес бързо и по възможност на най-висока цена. А това не е никак лесна задача. Продажба на бизнес - това не е продажба на хладилник или автомобил. А нещо много по-комплексно. Необходими са много повече време и усилия. И никой не Ви дава гаранция, че след това бизнесът ще бъде продаден в разумен срок. Бъдете готови, че ще Ви се наложи няколко месеца да търсите купувачи. Но все пак, ако процесът се организира по правилния начин, то срокът за продажба може многократно да се съкрати.
В общи линии, процесът на продажбата може да произтече в следните етапи:
1. Подготовка на бизнеса за продажба
2. Оценка на бизнеса
3. Търсене на купувачи
4. Преговори и проверка на бизнеса на купувачите
5. Финализиране на сделката
Всеки тях притежава своите важни моменти. По-нататък ще откриете подробности за тях.
1. Подготовка на бизнеса за продажба
От особена важност е да се разбере, че всеки купувач счита покупката на Вашия бизнес за финансова инвестиция. Защото, той на момента ще изхарчи определена сума пари за покупката на Вашия бизнес, но очаква да си ги възвърне, възможно най-бързо и с определена печалба. За него ключовият момент се крие в размера и стабилността на печалбите, които би могъл да вземе от бизнеса. В следствие на това, при проучването на възможностите, той неизменно ще отдели внимание на два основни аспекта.
Как бързо да си върна парите: Каква е настоящата и предишна печалба? Доколко е стабилна и може ли да бъде увеличена? Доколко може да се доверя на предоставените бизнес показатели?
Кое може да ми попречи да си върна парите: Всичко ли ще бъде предадено, така че да продължа да печеля? Може ли някой или нещо да се превърне в причина за намаляване на печалбата?
Следователно липсата на печалба - това е сериозен проблем за продажбата.
Вниманието към тези въпроси е неизбежно. И всички потвърждаващи документи и материали трябва да бъдат подготвени на по-ранен етап. Ако дълго време ще предоставяте исканата информация, то тогава доверието към актива бързо ще се стопи. А ако не е налице достатъчно доверие в бизнес показателите, то тогава няма да има сделка.
Документите и конкретните числа изграждат у купувача доверие и по-силно желание за покупка, отколкото празните думи.
В процеса на подготовка е необходимо да се разберат и отстранят недостатъците на компанията, които понижават нейната стойност. Както се знае, не съществуват идеални предприятия.
На кое е необходимо да обърнете внимание при подготовката:
- Анализ за финансовите показатели
Трябва да разполагате с готова информация за настоящите финансови показатели за текущия период и няколко предишни години.
Купувачът и продавачът са длъжни точно да знаят, колко е заработвал и заработва бизнеса.
Ако при повторна проверка от страна на купувача се установят разминавания, то тогава доверието и заедно с него и купувачът ще бъдат изгубени на момента.
Никой не купува бизнес, докато не узнае и искрено не повярва на цифрите на реалната печалба. Затова и това се явява като база за вземането на решения.
- Анализ на счетоводството и отчитането на данъци
Счетоводният отчет трябва да бъде наред. Всички данъци трябва да са платени.
- Анализ на юридическите въпроси
Ако в дадена компания са налице няколко учредителя, то тогава трябва да се убедите, че всеки един от тях е готов да продаде бизнеса и да подпише необходимите документи.
Проверете, дали е изплатен уставния капитал и дяловете на учредителите
- Инвентаризация на активите
Проверете, на чие име са оформени активите. Много често са «разпръснати» на няколко лица, което не е удобно за продажбата «Съберете ги» всичките в компанията. Така няма да забравите да оформите правата на нематериалните активи (сайт, ПО, съдържание).
- Оценка на перспективите на бизнеса
По правило, купувачът се надява по-бързо да откупи бизнеса за сметка на ръста на печалбата. Подгответе материалите и бъдете готови да подскажете на купувача за сметка на какво, той би могъл да го увеличи. Това ще засили неговото желание да купи бизнеса.
Например, ако продавате бизнес в София, то неговото по нататъшно развитие в Пловдив си остава в прерогативите на купувача.
2. Оценка на бизнеса
От изключителна важност е да се даде справедлива цена на бизнеса. От това силно зависи, колко бързо ще продадете бизнеса. Много собственици определят цената спрямо направените разходи: колко пари са изхарчени плюс някаква морална компенсация за прощаване със своя “роден” актив. Или просто въз основа на своите мечти. Например, каква сума е необходима е необходима за покупката на нещо планирано след продажбата на бизнеса. Също така в повечето случаи, такъв подход не е адекватен на пазара. И води до излишно губене на време.
Въпреки че, във финансовата теория съществуват три подхода за оценка: разходен, доходен и сравнителен. Освен това, за целите на продажбата е най-добре бизнесът да се оценява така, както биха го оценили по-голямата част от купувачите.
Както споменахме по-горе, за повечето купувачи не е толкова важно, конкретно кой бизнес ще купят (тази аптека или някоя друга). Много по-важно е, колко месеца ще са му необходими да възвърне покупката си. А Вашето предложение не трябва да отстъпва на другите варианти на пазара. Ако им отстъпва, то без значение на цялата прелест на Вашия бизнес, повечето купувачи ще предпочитат другите варианти. Нужно е само да разгледате другите аналогични бизнеси, които вече се продават във Вашия град. Разделете тяхната цена на средната печалба. Така ще получите цената, на която реално се продава бизнеса. Не трябва да умножавате по Вашата пикова печалба, а на средната. Можете да поставите каквато искате цена. Ще се срещате с различни купувачи. Но докато не слезете до реалната цена, няма да имате сделка.
3. Търсене на купувачи
За да продадете ефективно своя бизнес е необходимо изрично да осъзнаете, кой би могъл да се превърне в реален купувач. По правило, те са разделени в четири категории.
Начинаещи предприемачи. Това са частни инвеститори, които разполагат с малък собствен опит, без практика в предприемачеството. Те разполагат с пари и искат да ги вложат, за да имат стабилни доходи. По правило, те купуват интернет-магазини, автомивки, продуктови магазини, кафенета.
Професионални прекупвачи. Това е особена група лица, които обичат да купуват печеливши предприятия с перспектива, които за момента не струват толкова скъпо. Всъщност, те внасят ред в бизнеса и когато постигнат по-високи резултати, го продават на много по- висока цена, като по този начин печелят от разликата. За много начинаещи, които не са успели заради своята неопитност да изградят ефективен бизнес, това е изгодна възможност да продадат проблемния си бизнес.
Конкуренти и опитни бизнесмени. Например, дадени компании могат да купят бизнес, които работят в подобна област и искат да разширят собствения си бизнес. В най-лошия случай, подобна сделка за тях се явява като възможност да отстранят конкурента си (дори и да е все още потенциален), да разширят сферата си на влияние. В много сфери е много по изгодно да с купи работещ бизнес (като например бар с добро местоположение), отколкото да се губи ценно време да се разработва от нулата.
Инвестиционни групи и фондове. Някои фондове избират интересни проекти и инвестират в тях средства на дългосрочна база. На тях са им интересни проекти с големи обороти и стабилни доходи. Например, към този вид бизнеси можем да причислим бизнеса с отдаването под наем и производството. Малките бизнеси (като пекарни и зъболекарски кабинети) не са им интересни.
Изисква се умение да се доберете до всяка една група от купувачи, като използвате различни подходи.
Активно търсене
Това е търсенето на купувачи, когато направо се обръщате към дадена компания, за която предполагат, че би могла да се поинтересува от Вашия актив. На първо време това са конкуренти или играчи от сходни отрасли. Само Вие бихме могли максимално ефективно да се възползвате от тези купувачи. Както и само Вие бихте могли да откриете правилния начин за комуникация с тях, така че да Ви чуят. Помислете за списък от конкуренти или сходни компании (в това число доставчици и крупни купувачи). Ще се учудите, как биха се зарадвали, че сте се решили да се обърнете към тях. Много от тях биха желали да купят Вашия бизнес.
Активното търсене е най-надеждният и най-бързият начин да продадете бизнеса си. По сходен начин бихте могли да попитате и Ваши познати. Познатите ще имат по-голямо доверие към Вашия актив, отколкото от страна на купувача.
Пасивно търсене
Смисълът на пасивното се крие в това, че публикувате информация за Вашия бизнес там, където потенциалните купувачи биха могли да я прочетат. По този начин биха могли да Ви открият повечето от изброените типове купувачи: млади и опитни предприемачи, прекупвачи и инвестиционни компании.
На този етап, не по- малка ефективност показват и универсалните информационни табла и специализирани портали. Също така, бихме могли да обменяте информация и в социалните мрежи и периодичните печатни издания. Но тези канали силно отстъпват по ефективност на специализираните портали.
Много потребители се изказват ласкаво за специализирания портал https://business-asset.com. Благодарение на Business Asset, купувачи и продавачи могат ефективно да се откриват едни с други и общуват без посредници, което позволява пестенето от посреднически услуги.
Предимството на този уеб ресурс се явява високата му посещаемост от всички кътчета на света. А това означава, че е възможен досег не само с местни купувачи, но и с чуждестранни. На сайтът не е представен единствено готов бизнес, но и каталог с франчайз.
Във всеки град може да открият голям брой уникални предложения. Дори и в не толкова големи градове като Варна и Бургас.
Ако нямата проблем да платите комисионна (до 10% от стойността на бизнеса), то бихте могли да привлечете към продажбата брокери (или посредници), но само като допълнение към самостоятелното позициониране на актива на специализирани портали от типа Business Asset, а не с друга цел.
Брокерите не извършват по-специално търсене на купувачи. По данни, те просто разменят информация на различни портали и на своя собствен сайт. И пасивно изчакват обаждане от страна на купувачите. Това повишава шанса за продажба, но не е по- успешно, ако го направите сами.
По правило, брокерите се специализират в продажбата на „най-вървежните“ бизнеси (например салони за красота, автосервизи и ресторанти). Не им е интересно да работят с друг вид бизнеси.
При работата със специализирани портали, най- основното е да се състави рекламна обява с грамотен текст. Той трябва да съдържа:
- Заглавие, в което да е указана същината на бизнеса и Вашето предложение. Тук е много важно да се привлече вниманието и интереса на потенциалните купувачи;
- Цената – този показател ще увеличи броя на заявките на реалните клиенти. В най- добрия случай, ако цената бъде леко завишена, ще можете да си подсигурите възможността за договаряне;
- Описателна част. Тук трябва да се посочат основните финансови показатели (средно месечните приходи и печалба), формата на собственост, имуществените активи, условията на продажбата.
4. Провеждане на преговори и проверка на купувачите
В хода на преговорите е необходимо да сте открити и да се постараете да внушите доверие към Вас. Наред с провеждането на преговори по цената, купувачът ще поиска да получи максимална по обем информация за това, как функционира бизнеса и каква печалба носи. Много е важно да се подават реалните данни. Купувачът ще направи опит да провери повторно по един или друг начин цялата получена информация. Ще наблюдава в качеството си на клиент, ще се допитва до служители, ще прави свои сметки. И ако установи несъответствие, то тогава доверието ще бъде напълно изгубено. Ако предварителните изисквания го удовлетворят, то тогава идва ред на преговорите за цената. След което, по правило, купувачът внася депозит (от 10%) и се сключва предварителен договор. Това му позволява да получи достъп до подробна информация и да проведе детайлна проверка на бизнеса преди сключването на сделка.
В хода на преговорите е полезно да следвате следните съвети
Постепенно разкритие на информацията. На първата среща не е необходимо да разкривате изцяло всичко и да поднасяте чувствителна търговска информация. За това е създаден етапът на предварителната сделка, когато купувачът внася депозита и има право да узнае цялата информация за своя бизнес.
Подготовка на служителите и на наемателите. Ако сте наясно, че купувачът е настроен сериозно и всичко върви сериозно към следващата стъпка сключване на предварителен договор, то е от полза да обсъдите бъдещата продажба с ключовите служители и арендаторите. Купувачът ще проведе своя собствена подготовка на продажбата и така или иначе те ще узнаят. Най- добре е тази информация да излезе от Вас.
Пробно тестване на бизнеса. Най-добрият начин за ускоряване на процеса на продажбата е – да направите купувача за пробен период от един ден или една седмица ръководител на този бизнес. Когато човек поеме бизнеса в свои ръце и му хареса, той вече няма да се откаже. Например, ако става въпрос за Интернет бизнес, то той може да види поръчките, да наблюдава кол центъра. Ако има много откази, ще си изясни, защо е така. Може сам да се обади на клиент и да разбере, какво не му е харесало.
За да се финализира сделката, трябва да си съвпаднат следните два фактора: човек трябва действително да иска да купи бизнеса и има затова паричен ресурс, както и Вашият бизнес да отговаря очакванията на купувача. Всичко, което сте говорили, трябва да се потвърди в хода на изпитването. Ако това е така, клиентът ще купи Вашия бизнес.
5. Процедура за оформяне на сделката
Следва да се разбере, че самият процес за предаване на правата отнема доста време. И след приключването на предварителния договор, купувачът извършва проверка на бизнеса. Това отнема време. При това, той може да поиска да направи собствена оценка (или преценка) при независим експерт, при наличие на сериозни разлики в цените ще се наложи да обосновете претенциите си.
След окончателното потвърждаване на покупката, се подписва договор за покупко- продажба, който се заверява при нотариус. По правило, след неговото включване продавачът предава оставащата стойност на бизнеса (ако не е договорена евентуална разсрочка за периода на регистрация на документите).
Прилагайки практически информацията от тази статия, въпросът как да продадете бързо бизнеса си, няма да представлява проблем.
